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Eine Wertschätzung der unprätentiösen Schönheit und verborgenen Poesie der Stadt Köln.

Die 8 Erfolgsfaktoren im stationären Handel – Der Onlinehype, die Kundenbedürfnisse und wie der Einzelhandel reagieren muss

Was kann der Handel verändern, oder was verändert den Handel? Dazu wird auf die klassischen Leistungsfaktoren zurückgegriffen (Buchtitel Inszenieren.Verführen.MehrVerkaufen beim Deutschen Fachverlag):

  • Der Faktor Mensch mit dem Mitarbeiter aber auch den Kundenbedürfnissen.
  • Der Faktor Raum mit den Themen Raumdesign, Formensprache oder das öffentliche Wohnzimmer.
  • Der Faktor Sortiment und Dienstleistung mit den zukünftigen Entwicklungen und Anforderungen als Erfahrungseigenschaft.
Die Trinität der Leistungsfaktoren
Die Trinität der Leistungsfaktoren

 

 

Unterschiedliche Untersuchungen zeigen dabei, dass die Erfolgsfaktoren der vergangen Jahre überwiegend auf die Raumeigenschaften zurück zu führen sind. Auch ist bekannt, dass mit einer zunehmenden Optimierung des Faktors Raum automatisch Überstrahlungseffekte entstehen: „Wer gut Aussieht, dem wird unterstellt, dass er auch in seinem Leistungsangebot und der Beratungsqualität entsprechend positiv aufgestellt ist.“

Aktuelle Best Practice Beispiele sind

  • neben den bekannten Größen wie Garhammer, Engelhorn oder Reischmann
  • vor allem die Discounter und günstigen Anbieter – neben Primark oder KIK sicherlich auch Unternehmen wie Uniqlo oder Pull&Bear.

Wenn diese Unternehmen Veränderungsprozesse im Raum herbeiführen, ist der Druck auf den klassischen Fachhandel umso höher:

 

 Blocher-Garhammer-100  

 

 

 

 

 

Garhammer Lichthof HAKA

 

Engelhorn Patisserie

 

 

 

Engelhorn Patisserie

 

 

Nudie Münzstr. 21 Berlin

 

 

 

Nudies Berlin

 

 

Der Kunde und die eigentliche Zielgruppe müssen dabei zukünftig noch schärfer analysiert und fokussiert werden. Nur so ist eine deutliche Abgrenzung vom Wettbewerb möglich. Dazu müssen verschiedene Trends betrachtet werden:

 

  • Der Kunde ist überfordert

Die Angebotsvielfalt und die Informationsflut überfordern den Kunden. Diese Reizüberflutung führt zu einer rationalen Bewertung auch der emotionalen Erlebniswelten. Der Kunde neigt daher eher dazu, den Kauf abzubrechen– er besitzt ja bereits das Wesentliche –, wenn er nicht wirklich emotional angesprochen wird.

„Wir müssen heute nicht mehr Hungrige satt machen, sondern Satte hungrig!“ Jörg Hieber, Hieber´s Frischecenter KG

 

Obst und Gemüse
Obst und Gemüse

 

 

 

 

Hieber´s Frischecenter Bad Krozingen

 

 

Der Kunde sucht Ruhe und Entspannung, um das Gesehene zu verarbeiten. Dafür müssen Kontaktflächen geschaffen werden, die ein längeres Verweilen ermöglichen – also beispielsweise eine Strecke mit indentischen, nebeneinander liegenden Produkten, breitere Gänge oder auch Ruhezonen. Eine zu hohe Warendichte auf engem Raum bremst den Kaufimpuls.

 

  • Der Kunde sucht das öffentliche Wohnzimmer

Haben Sie schon Ähnliches erlebt? Sie wurden von Bekannten zum gemeinsamen Kochen eingeladen. Auf die Bitte, doch das Besteck an den Tisch zu bringen, griffen Sie automatisch in die richtige Schublade. Ein Gefühl der Bestätigung, ein Aha-Effekt wurde in Ihnen geweckt.

Übertragen auf die Situation in Ihrem Geschäft heißt das: Es geht nicht nur um die Optik, sondern vielmehr um das Gefühl, sich in Ihrem Geschäft zu Hause zu fühlen. Dazu kommt das unbewusste Verstehen oder Akzeptieren bestimmter Abläufe in Ihrem Geschäft, aber auch ein ausgeprägtes Zugehörigkeitsgefühl.

 

  • Die Sogwirkung der Marken hat merklich nachgelassen.

„Die Marke ist der Tod des Handels“ Willi Hubor, Hubor&Hubor

Er hätte es nicht Treffender sagen können. In den 90er Jahren war es ein Leichtes, durch einen Markenshop von Esprit oder Tom Tailor Kunden in den Laden zu locken. Daraus entstanden die Flächenshopkonzepte. Diese Kooperationsformen gingen dabei recht weit und schalteten nach und nach die originären Handelsfunktionen aus. Dachmarkenkonzepte, die das CI des Ladens in den Vordergrund stellen, erreichen dadurch eine hohe Kundenbindung Best Practise-Beispiele sind Görtz oder Douglas. Auch das „Markenmerging“ ,das bewusste Mischen der Marken in klar auf die Zielgruppe ausgerichteten Geschäfte oder Teilflächen, ist eine Möglichkeit, sich klar bei den Kunden zu positionieren.

Abteilung Tausendschön
Abteilung Tausendschön

 

 

 

 

 

 

 

Das Merging-Konzept „Tausendschön“ der Firma Mohr aus Dollern wurde 2011 mit dem Preis „Store of the Year“ gekrönt. Dort werden gezielt Marken nach Stil- und Zielgruppe gleichsam „handverlesen“ geordert und im Verkaufsraum gemeinsam präsentiert.

 

  • Handwerk, Dienstleistung und Sortiment spielen zusammen

Auf der Suche nach Authenzität oder Fair Trade sind offene Werkstätten oder Manufakturen momentan sehr gefragt. So wandert beispielsweise der Nageldesigner wandert aus seinem Studio direkt in den Verkaufsraum und erweitert zielorientiert sein Angebot um optimierende Sortimente wie Tücher, Schmuck, Hüte, etc. Im Lebensmittelhandel wird vor den Augen des Kunden wieder Kaffee geröstet und die Jeans erfährt ihre Optimierung durch die Schneiderin, während der Kunde derweil eine Tasse Kaffee im Loungebereich trinkt.

 

The Listener Frankfurt MA
The Listener Frankfurt MA

 

 

 

 

 

 

 

In den kommenden Monaten möchte ich Ihnen die Erfolgsfaktoren im Einzelhandel am Ort des Verkaufs vorstellen:

  • EMOTION – die emotionale, physische und kognitive Stimulierung
  • ENVIRONMENT – die Interpretaion der Zielgruppe im Raum
  • ENGAGEMENT – Informationen am Point of Sale
  • ENTERTAINMENT – den Kunden unterhalten, einbinden oder bespielen und damit Teil der Inszenierung werden lassen
  • ETAILMENT – die Möglichkeiten der digitalen Verschmelzung und Interaktion
  • EXPERIENCE – der Kunde dann probieren, erfahren und gebrauchen
  • ECOLOGICAL – Verantwortung, Substanzerhaltung und Nachhaltigkeit
  • EXCELLENCE – Die Schaffung von Einzigartigkeit

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